Saturday, October 29, 2011

STRATEGI MENJADI PENGENDALI NEGOSIASI

5 Hal Tabu Dikatakan Saat Negosiasi

Negisasi adalah seni dalam tawar - menawar yang tak dapat dihindari. Negosiator yang baik tentunya akan menata strategi untuk memenangkan sebuah peristiwa penting dalam dunia bisnis tersebut. Manajemen strategi menjadi sangat penting untuk dilakukan, seperti hal yang dilakukan para jenderal untuk memenangkan sebuah peperangan.

Siapapun Anda yang bergerak di bidang usaha pasti harus menghabiskan beberapa waktunya untuk tawar-menawar, apakah itu dengan pelanggan, pemasok, investor, atau calon karyawan. Kebanyakan pemilik bisnis melaluinya secara cerdas, dan tampak secara alami tampil baik dalam negosiasi.

Anda mungkin sudah memiliki pengetahuan memadai dalam negosiasi, dan bisa mengatasi kendali atas rival anda saat bernegosiasi.Tapi bagaimana bila yang terjadi justru Anda melakukan kecerobohan dalam negosiasi, yang berakibat Anda malah berada dalam tekanan kendali? 

Bagi  Anda yang merasa masih negosiasitor baru, atau merasa itu adalah suatu tantangan yang ingin anda menangkan, tips berikut dapat Anda gunakan. Hanya dengan mengetahui 5 hal tabu dikatakan dalam negosiasi maka Anda akan menjadi pemegang kendali dan bukan sebaliknya, dan Anda pemenangnya!

1. Kata  "Antara." 

Ini sering terasa wajar karena menawarkan sebuah kemungkinan. Kepada pelanggan bisa saja dikatakan "Saya menawarkan antara Rp. 10.000 dan Rp. 15.000." Atau dengan tawaran yang lebih menggoda, "Anda dapat mulai antara 1 April dan 15 April." Tapi kata antara cenderung sama saja dengan konsesi, dan setiap negosiator cerdas dengan siapa saja Anda berurusan maka dengan cepat akan Ia akan mementahkan dan terpaku pada tawaran termurah atau tenggat waktu kemudian. Dengan kata lain, bahwa dengan mengatakan kata antara maka Anda secara otomatis akan telah mengakui kekalahan dari sebuah tawar menawar.

2. "Saya pikir kita hampir sepakat."

Kita semua pernah mengalami kelelahan menangani sesuatu: Saat ketika Anda ingin menyelesaikan kesepakatan dan segera membuat keputusan dalam situasi yang tidak bergerak maju. Masalah sampai di persimpangan jalan, dan Anda justru menunjukkan bahwa Anda mencapai kesepakatan dan hampir  mendapatkan apa yang Anda benar-benar ingin. Dan negosiator terampil di sisi lain juga dapat menggunakan momen ini sebagai kesempatan untuk menjual, dan dengan demikian kesepakatan bernegosiasi bisa berlanjut. Kecuali Anda benar-benar menghadapi tekanan sedemikian ekstrim, dan sebenarnya Anda tidak harus menjadi pihak yang terpojok. Buat situasi di mana rekan Anda justru terburu-buru  menyelesaikan negosiasi (atau, lebih baik lagi:! Lebih bersemangat) dari Anda.

3. "Mengapa Anda tidak menyebut angka?" 

Ada yang berbeda dengan alur pemikiran ini, dan banyak orang percaya bahwa Anda tidak harus menjadi orang pertama dalam negosiasi untuk penawaran harga. Biarkan sisi lain memulai penawaran, membuka jalan, dan mereka akan dipaksa untuk menunjukkan tangan mereka, yang akan memberi Anda dengan banyak keuntungan. Tetapi beberapa penelitian telah menunjukkan bahwa hasil dari negosiasi sering lebih dekat dengan apa yang diusulkan penggerak pertama daripada jumlah yang dipikirkan oleh pihak lain; angka pertama diucapkan dalam negosiasi (asalkan tidak konyol) memiliki efek dari "penahan percakapan." Dan peran seseorang dalam negosiasi sangat berharga.

Dalam buku Negosiasi, Adam D. Galinsky dari Northwestern Kellogg School of Management dan Roderick I. Swaab dari INSEAD di Prancis menulis: "Dalam penelitian kami, kami menemukan bahwa hasil akhir dari negosiasi dipengaruhi oleh apakah pembeli atau penjual membuat tawaran pertama Secara khusus,. ketika penjual membuat tawaran pertama, harga penyelesaian akhir cenderung lebih tinggi daripada ketika pembeli membuat tawaran pertama. "

4. "Aku pembuat keputusan akhir." 

Pada awal banyak negosiasi, seseorang biasanya akan bertanya, "Siapa stakeholder kunci pada pihak Anda, dan semua yang dibutuhkan untuk membuat keputusan dalam ruangan ini?" Untuk kebanyakan pengusaha, jawabannya tentu saja akan "ya" Saya. Siapakah selain Anda yang pernah diperlukan untuk membuat keputusan? Bukankah salah satu kebanggaan menjadi seorang pengusaha bahwa Anda berkuasa untuk memutuskan? Namun dalam negosiasi, terutama dengan organisasi yang lebih besar, ini bisa menjadi perangkap.

Di awal negosiasi anda sudah mempersiapkan diri menghadapi beberapa otoritas yang lebih tinggi dengan siapa Anda harus berbicara sebelum mengatakan ya. Dalam kasus pemilik bisnis, bahwa tuan misterius bisa menjadi investor kunci, mitra, atau anggota dewan penasehat Anda. Intinya adalah, saat Anda hampir  membuat keputusan sendiri, jangan memberi kesan bahwa Anda adalah pembuat keputusan akhir, kecuali hanya dalam keadaan Anda terpojok dalam perkembangan percakapan. Terutama dalam kesepakatan berisiko tinggi, dapat dipastikan Anda akan  mendapatkan keuntungan dengan menggunakan  24 jam tambahan waktu berpikir. Sekali waktu, cobalah merendah hati: berpura-pura seperti Anda bukan orang yang membuat semua keputusan.

5. "Brengsek." 

Negosiator yang paling aman tidak menanggapi apa-apa secara pribadi, mereka tahan terhadap kritik dan tidak gampang dibuat bingung. Mereka tampaknya tidak bergeming oleh situasi keseluruhan dan terkesan  tidak terlibat taruhan, mereka memiliki cara mengerikan mengatasi berbagai keadaan. Hal ini dapat menjadi senjata yang efektif jika digunakan terhadap pengusaha, karena pengusaha cenderung menjadikan setiap aspek bisnis mereka menjadi urusan pribadi.

Pengusaha sering terlalu percaya diri, tanpa basa-basi individu, dan mereka sering kali gegabah. Tapi setiap kali Anda bernegosiasi, ingat bahwa tetap tenang adalah bayaran utama, jangan pernah menunjukkan bahwa penawaran sangat rendah membuat anda gusar atau taktik mengulur-ulur waktu membuat anda kecewa.

Gunakan ketenangan hati Anda untuk membuat bingung orang yang sedang melakukan negosiasi dengan Anda. Dan jika ia menjadi marah atau kesal, jangan mengambil umpan untuk menyerang balik. Hanya dengan mengambil hati: Anda sudah meraih keuntungan emosional dalam situasi. Sekarang buat keputusan atas kesepakatan itu.

2 comments:

  1. Dalam hal negosiasi yang paling penting yang harus menjadi tujuan kita adalah win win solution, jangan pernah berpikir menang kalah, karena dengan berpikir menang kalah kita akan cenderung memeberikan statement yang memojokkan lawan bicara. dan itu adalah salah satu kualitas seorang pemimpin sejati. http://ftw1974.blogspot.com/2011/10/john-c-maxwell-21-kualitas-kepemimpinan.html

    ReplyDelete
  2. wah... klo dlam negosiasi ada kta brengsek itu nmanya "terlalu...." :D
    jgn lupa mampir ke eMingko Blog

    ReplyDelete

Tinggalkan Pesan dan Kesan untuk penyempurnaan WINA PRIVATE COURSE. Terima kasih, Salam.